Cley Distillery: €3M opgehaald door het bedrijf te herframen

Cley Distillery had alles wat een bedrijf op papier sterk maakt. Een goed product. Groeiende tractie. Een team dat wist wat het deed. En een fundamenteel probleem dat geen Nederlandse bank kon oplossen.

De waarde van een distillery zit in vaten die jaren rijpen. Een single malt die je vandaag stookt is over acht jaar verkoopbaar. Tot die tijd staat hij op je balans als voorraad, en kost hij geld om te bewaren, verzekering, opslag, accijns. Je liquiditeit ontwikkelt zich precies omgekeerd aan je waarde.

Banken kijken naar liquiditeit. Ze willen dekking, kasstromen die voorspelbaar binnenkomen, en een termijnstructuur die past bij hun productenbalk. Een vat whisky dat over zes jaar geld waard is, is voor een bank niet financierbaar, niet omdat het geen waarde heeft, maar omdat hun systeem geen vakje heeft waar dit in past.

Cley kwam binnen op het moment dat de cashflowdruk groot werd, terwijl de balans op asset-niveau juist sterker werd. Een structurele mismatch. Pushen op meer omzet zou het probleem niet oplossen, het zou het verergeren. Meer productie, meer voorraad, meer kapitaalbeslag.

De gangbare oplossing die voorbij kwam was een standaard MKB-krediet met persoonlijke borgstelling. Korte looptijd, vaste aflossingen, dekking buiten de assets om.

Op papier "een oplossing". In de praktijk: een structuur die het probleem zou hebben verergerd. De vaste aflossingen zouden de cashflow extra hebben belast. De persoonlijke borg legde het risico precies bij de mensen die er het minste tegen konden, de founders. En het loste de mismatch zelf niet op; het zou hem alleen door de tijd hebben uitgesmeerd.

Dit is misfit. Niet "de bank levert niet", de bank wás bereid te leveren. Het verkeerde product.

Wat we hebben gedaan: het bedrijf opnieuw ontworpen voor de mensen die de waarde wél konden prijzen.

In plaats van Cley te presenteren als een MKB met krappe cashflow, hebben we het neergezet als een asset-backed propositie. De vaten en rijpende voorraad als kernwaarde. De maturiteit van die voorraad als de tijdslijn waar financiering omheen werd gebouwd, niet tegenin. Investeerders die wisten hoe ze inventaris met een toekomstige verkoopwaarde moeten beoordelen, niet banken die dat niet konden.

Dat klinkt eenvoudig. In de uitvoering zat het werk in:

• De waardering vertalen naar een verhaal dat investeerders konden begrijpen en verdedigen aan hun eigen comité.
• De juridische structuur zo neerzetten dat het asset-backed deel ringfenced was, investeerders wisten precies waar hun geld naar verwees.
• Stakeholders aligneren, founders, accountant, fiscalist, investeerders, onafhankelijke valuator. Eén verhaal, geen tegengeluiden in side meetings.
• De storyline van het bedrijf opschonen, Cley was niet meer "een spirits-bedrijf met groeipijn", het was een investeerbare voorraadpropositie met een operationeel bedrijf eromheen.

Dat is niet een truc. Dat is de business eerlijk neerzetten in de termen die kloppen met hoe hij werkelijk werkt.

€3 miljoen opgehaald binnen ongeveer drie jaar.

De middelen die nodig waren om het bedrijf te stabiliseren en door te groeien, zonder de structuur waarop het draait te slopen. Geen persoonlijke borgstellingen die de founders in de problemen zouden brengen. Geen aflossingsschema dat het bedrijf maandelijks knelde. Een structuur die paste bij wat het bedrijf werkelijk is.

Maar het is niet alleen het bedrag. Wat eruitkwam was helderheid over de waardering, economisch én maatschappelijk. Voor de founders, voor de investeerders, voor toekomstige financiers. Het bedrijf wist nu wat het waard was en waarom. Dat ene gegeven verandert hoe elk volgend gesprek met een financier verloopt.

• Fit boven product. De bank wilde leveren. Wat de bank wilde leveren was niet wat Cley nodig had. Daar zit het verschil.
• Asset-backed structuren werken voor bedrijven die geen standaard cashflow hebben. Distillery, voedselverwerking, rijpend voorraad, IP, vorderingen, als je waarde echt is maar in de tijd zit, valt er een structuur omheen te ontwerpen.
• Drie jaar is geen kort traject. Ik blijf staan als het lang duurt. Geen rapport en wegwezen, naast je in de gesprekken, ronde voor ronde.